تصمیماتی که می تواند با تحقیقات بازار هدایت شود

چهار جهت وجود دارد که یک شرکت می تواند به دنبال گسترش تجارت خود باشد.

می تواند با هدف افزایش سهم بازار خود با محصولاتی که از قبل در سبد محصولاتش هستند، به دنبال کسب و کار بیشتری از مشتریان فعلی خود باشد. مطالعات رضایت مشتری معمولا برای شناسایی فرصت ها در این جعبه انجام می شود.

می تواند با وارد کردن طیف محصولات سنتی خود به بازارهای جدید به دنبال گسترش باشد. به عنوان مثال می تواند به دنبال توسعه باشد

بازارهای صادراتی که قبلاً هیچ فروشی نداشته است. تحقیقات بازار می تواند در اینجا با ارائه اطلاعات در مورد اندازه فرصت، رقابت، بهترین مسیر به بازار و غیره کمک کند.

می‌تواند به دنبال متقاعد کردن مشتریان فعلی باشد که باید محصولات یا خدمات مختلفی را خریداری کنند – نوعی گسترش خط محصول. در این مورد، تحقیقات بازار می تواند نیازهای مشتریان را برای محصولاتی که برای سبد گسترده در نظر گرفته شده است، بررسی کند.

می تواند امکان فروش محصولات جدید به طیف جدیدی از مشتریان را بررسی کند. از آنجایی که این گمانه‌زنانه‌ترین گزینه است، تحقیقات بازار نقش حیاتی در نشان دادن نقشه کامل نیازهای افراد، نحوه ارضای یا عدم رضایت آنها در حال حاضر، احتمال خرید محصولات یا خدمات جدید و غیره دارد.

سوالات کسب و کار “سطح بالا” که می توان با تحقیقات بازار به آنها پاسخ داد :

توجه: این چارچوب برای اولین بار توسط ایگور آنسوف به عنوان “ماتریس محصول-بازار” در هاروارد بیزینس ریویو در نسخه سپتامبر/اکتبر 1957 ترویج شد. این ماتریس به یکی از محبوب ترین ماتریس ها تبدیل شده است و برای شناسایی استراتژی های جایگزین اصلی که گزینه هایی برای شرکتی است که می خواهد رشد کند استفاده می شود.

همه مشاغل با مشکلات یا فرصت های بازاریابی مواجه هستند. به مثال هایی فکر کنید که در آن ها معتقدید شرکت ها باید از تحقیقات بازار استفاده کنند و احتمالاً از این کار استفاده نمی کنند. به نظر شما تحقیقات بازار در چه زمینه های اصلی کاربرد دارد؟ این مشکلات می توانند در چارچوبی مانند شبکه Ansoff قرار گیرند یا ممکن است به سؤالات سطح نسبتاً بالایی از نوعی که اغلب در اتاق هیئت مدیره پرسیده می شود پاسخ دهند. نمونه هایی از این گونه سوالات عبارتند از:

حل مشکلات مالی

• چگونه می توانیم کاهش فروش را معکوس کنیم (یا به افزایش فروش برسیم)؟
• چگونه می توانیم سود بیشتری از محصول/خدمت به دست آوریم؟
• چگونه می توانیم رضایت مشتریان خود را افزایش دهیم تا وفاداری بهبود یابد؟

فرصت های ملاقات

• چگونه می توانیم پیشنهاد خود را به مشتریان (محصول/خدمات، تحویل، تضمین ها، پشتیبانی خدمات و غیره) بهبود دهیم؟
• قیمت بهینه ای که باید بپردازیم چیست؟
• چگونه می توانیم بازار را تقسیم بندی کنیم تا بتوانیم نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کنیم؟
• بهترین مسیر برای رسیدن به بازار چیست؟
• چگونه می توانیم مردم را متقاعد کنیم که محصولات ما را بخرند در حالی که آنها در جهت های دیگر وسوسه می شوند؟
• چگونه می توانیم فروش خود را در مناطق دیگر افزایش دهیم؟
• کدام محصولات یا خدمات جدید را می توانیم به مشتریان خود ارائه دهیم؟

ارزیابی و تشخیص

• علت افت فروش و/یا سودآوری چیست؟
• چرا مردم محصول ما را به نفع شرکت های دیگر رد می کنند؟
• چه عواملی باعث می شود مردم محصولات/خدمات ما را بخرند (یا موانعی که آنها را متوقف می کنند)؟

 این سؤالات «سطح بالا» اغلب روشی هستند که نیازهای تحقیقات بازار توسط مدیریت ارشد بیان می‌شود و این مسئولیت محقق بازار است که آنها را به اهداف تحقیقاتی تبدیل کند که می‌تواند توسط یک مطالعه به آنها پاسخ دهد.

علاوه بر این سؤالات سطح بالا، سؤالات مفصل زیادی وجود دارد که می توان با تحقیقات بازار به آنها پاسخ داد و این سؤالات به شرح زیر است:

سوالات مفصلی که با تحقیقات بازار می توان به آنها پاسخ داد:

• بازار و ساختار آن
• اندازه بازار (معمولاً بر اساس بخش ها تقسیم می شود)
• مسیر رسیدن به بازار (از طریق زنجیره ارزش)
• شرکت هایی که در بازار رقابت می کنند (و سهم بازار آنها)
• تعداد مصرف کنندگان (دوباره به تفکیک بخش)

 نیازها و رضایت مصرف کننده

• عواملی که باعث خرید محصول (یا خدمات) می شود
• عواملی که بر انتخاب تامین کننده تاثیر می گذارد
• اهمیت مسائل خاص در انتخاب تامین کننده (مانند کیفیت محصول، در دسترس بودن، قیمت، نام تجاری و غیره)
• رضایت مصرف کنندگان از محصول (یا خدمات)